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Jueves, 04 Enero 2018 10:27

CRM – herramienta clave para la gestión de oportunidades de venta

Jessica Cavero en Trans SolutionsEsta semana, compartiremos con ustedes la importancia de la implementación de un CRM en las empresas, como parte de la transformación digital del área comercial. Jessica Cavero, Key Account Consultant en Trans Solutions Systems, nos contará qué es un CRM y que ventajas nos puede brindar.

Para fidelizar a tus clientes y optimizar tu relación con ellos, nada más necesario que sumarse a la revolución digital. Es un reto, sin duda. Pero sobre todo es una gran oportunidad. Así pues, ¿cómo digitalizar el relacionamiento con el cliente?  Esto se consigue con la implementación de un CRM.

 

 

¿Qué es un CRM?

Las iniciales CRM (customer relationship management) o gestión de la relación con los clientes, es un término que se utiliza para denominar a un aplicativo o servicio de software que nos ayuda a gestionar la interacción con los clientes, actuales y potenciales, obtener el máximo provecho de sus datos, y lograr que el equipo comercial realice su trabajo de forma eficaz y eficiente. Incluso para empresas pequeñas, el uso de un CRM facilita la gestión del equipo de ventas, lo que puede generar beneficios significativos. 

Si bien, un CRM puede considerar diversas actividades del ciclo de vida de un cliente, en este artículo nos enfocaremos en los procesos que forman parte del ciclo de vida de la oportunidad de venta, que constituye el principal generador de ingresos de las organizaciones.

Algunas de las principales características de un CRM orientado a ventas son:

  • Generación de oportunidades de negocio.

Permite encontrar nuevos clientes potenciales, generando y asignando, unitaria o masivamente “leads” desde varias fuentes incluyendo, bases de datos, redes sociales, visitantes al web, llamadas telefónicas, firmas en boletines (newsletter) y más.

  • Seguimiento a oportunidades

Una vez qué la oportunidad ha sido debidamente calificada por el consultor comercial, el CRM se encarga del seguimiento y monitoreo automático de la misma, mediante alertas y mensajes de seguimiento y notificación.

  • Proyección (forecast) de ventas

Un CRM permite proyectar automáticamente resultados de ventas y además tener una previsión de los ingresos o facturación.

  • Performance de los miembros del equipo de ventas

Permite llevar el control de las métricas necesarias (desempeño, visitas y contactos con clientes, predictibilidad etc.) para evaluar la performance de los consultores comerciales.

Las ventajas que podemos obtener son las siguientes:

  • Aumento de la productividad.

Con los sistemas CRM, las funciones de ventas y marketing pueden integrarse sin problemas. Al almacenar los datos clave para el negocio, los usuarios pueden acceder rápidamente y compartir la información, ayudándolos a aumentar la productividad de la empresa.

  • Identificación rápida de clientes

Las herramientas CRM permiten identificar automáticamente a los clientes que han estado en contacto con la empresa anteriormente, gracias a la accesibilidad de los datos desde el sistema CRM. Esto permite realizar acciones cross selling y poder sugerir productos alternativos.

  • Optimizar el proceso de venta

Las empresas pueden utilizar el CRM para que sus ciclos de ventas sean más cortos y mejorar las tasas de conversión con campañas de leads y gestión de oportunidades. Las organizaciones también pueden utilizar la tecnología para crear workflows y automatizar los procesos de venta.

  • Facilita la gestión de la fuerza de ventas

Un CRM ofrece los mecanismos que permiten asegurar que las actividades clave del proceso de venta son realizadas de manera correcta y oportuna. Además, ofrece los mecanismos de visibilidad necesarios, para los diferentes niveles jerárquicos de la organización.

  • Incrementar la fidelidad del cliente

Al contar con información detallada de los clientes actuales o potenciales, los miembros del equipo comercial pueden conocer mejor a los clientes, y formar relacionas más personalizadas. Contar con datos centralizadas pueden aumentar los niveles de satisfacción de los clientes y su experiencia.

  • Facilita la segmentación de clientes

Al introducir la información como registro podemos estudiar y analizar los datos de compra y venta segmentados para poder especializar aún más las promociones y la comunicación dirigida al cliente.

  • Relaciones más personales con los clientes

Este es el principal beneficio de un CRM, ya que ofrece la oportunidad de establecer relaciones con los clientes gracias a la interacción de la empresa con este a través de diferentes canales de comunicación. Toda la información queda almacenada en el CRM, y de esta manera las empresas pueden conocer mejor a sus clientes y saber cuáles son sus necesidades y preferencias a la hora de adquirir un producto o servicio. Esto permite aumentar los niveles de fidelización.

  • Facilitar toma de decisiones

El CRM aporta información relevante a los responsables de una empresa para pronosticar el volumen de ventas, medir el servicio al cliente y hacer un seguimiento del rendimiento del negocio.

  • Acceso a la información en tiempo real

Los sistemas CRM permite a los empleados acceso instantáneo a los datos a través del móvil o cualquier dispositivo tecnológico. Facilitando el acceso a la información centralizada de los clientes, historial de las interacciones, información sobre precios, contratos, etc. desde cualquier lugar y a través de cualquier dispositivo.

  • Analítica de resultados

Disponer de un CRM permite tener acceso inmediato a estadísticas acerca de campañas, resultados y status del comportamiento de los clientes, que permiten analizar cómo los cambios en las estrategias comerciales inciden en el comportamiento en las ventas.

Las empresas ya han comenzado a implementar un plan de transformación digital. La digitalización del relacionamiento con el cliente es uno de los pilares de esta transformación. Y tu empresa ¿ya cuenta con CRM? 

 

Qhaway CRM

Qhaway es el CRM que Trans Solutions Systems ofrece, el cual se encuentra orientado a la gestión de oportunidades comerciales y previsión de facturación, aplicado a la realidad peruana, adecuándose fácilmente a las necesidades de las organizaciones. Su meta es facilitar la gestión de oportunidades comerciales, a través de una interfaz simple y efectiva.

Logo de Qhaway y su slogan

 

Logo de Microsoft y Windows Azure

 

Gráfico de las razones para elegir Qhaway

 

Computadora mostrando el software de Qhaway y sus módulos